El auge de la estrategia 'full stack'

A medida que la fecha límite de descarbonización se acerca cada vez más, hubo una condenación rotunda del "enfoque gradual" de antaño entre los asistentes al evento All Energy de 2022. Esto es válido tanto para la estrategia energética nacional general como para el segmento residencial, donde marcas como QCells, Maxeon SunPower e incluso SMA buscaron demostrar sus nuevos 'ecosistemas' energéticos.

El problema que esta estrategia busca resolver se reduce a la fatiga. Comprar energía solar es agotador, y cada tecnología adicional, desde el inversor hasta la batería doméstica, agrega otra capa de complejidad. La suposición es entonces que al hacer una familia de productos elegante e integrada, el cliente puede tener un único punto de contacto bajo una sola marca con una sola factura y un solo conjunto de garantía, lo que les permite dar un suspiro singular de alivio.

"Existe una necesidad real de simplicidad y una de las formas de brindar simplicidad es apilar cosas de un solo proveedor", dice Mick Fell, gerente general de Qcells Australia. revista pv Australia .

La premisa no es novedosa: como señala Fell, es cómo la mayoría de los australianos de hoy llegaron a tener sus teléfonos inteligentes. Es decir, una compañía de telecomunicaciones agrega hardware, software y servicios en una oferta tan compacta que “simplemente ya no pensamos en eso”, dice Fell. 

Al igual que estos planes móviles, las propuestas de energía incluyen cada vez más un componente financiero, que permite a los clientes pagar mes a mes, en lugar de desembolsar un gran gasto al principio.

“Creo que lo que hace una gran diferencia para los proveedores de soluciones integradas es que, en lugar de decir 'aquí hay una solución, dame $20 000', dice 'aquí hay una solución, brindará un servicio equivalente al servicio que solías obtenga de su antiguo proveedor de electricidad a un precio más barato y obtendrá una factura”, dice Fell.

Pero en un país como Australia, donde la mayoría de las casas solares de baja altura probablemente ya tienen la tecnología, la pregunta es: ¿el mercado restante es lo suficientemente grande como para garantizar todas estas pilas de energía para el hogar de marca?

Auge de soluciones integradas en mercados maduros

En las regiones donde el segmento de los techos aún es incipiente, las soluciones integradas están demostrando ser un punto de venta importante, dice el director gerente de BayWa re Solar Distribution en el sudeste asiático, Junrhey Castro. revista pv Australia .

En países como Tailandia y Filipinas, los sistemas totalmente integrados con almacenamiento de baterías y carga de vehículos eléctricos (EV) están, dice Castro, de hecho inspirando inversiones en el sector residencial. Esto es especialmente cierto en los círculos adinerados, donde tecnologías como la solar y los vehículos eléctricos se suman al estatus social.

Asimismo, la integración ha sido decisiva en Europa. En países como Alemania, de donde habla el vicepresidente ejecutivo de Maxeon Solar Technologies, Ralf Elias, la gran mayoría de los sistemas solares de techo de hoy en día se instalan como un componente de una suite de energía doméstica más grande e integrada.

Para Elias, el valor de esta integración se hizo evidente cuando instaló su propio sistema solar hace unos años. Las interfaces entre los productos rápidamente surgieron como un "punto débil" para él y un problema maduro para resolver con una mejor cooperación entre industrias.

Construyendo una pila completa

Maxeon, que vende en la mayor parte del mundo bajo la marca SunPower, está construyendo su suite SunPower One trabajando con lo que Elias llama “líderes de categoría”. Como señala Elias, no tiene sentido que Maxeon intente competir con expertos en tecnología en diferentes campos, sino que construya relaciones de trabajo estrechas para que sus líneas de productos encajen a la perfección.

A principios de este mes, Maxeon anunció su asociación con Star Charge , integrando sus productos de carga EV en la suite SunPower One. La compañía también ha estado trabajando con Enphase, integrando sus soluciones de microinversores, con planes para traer bombas de calor, centrales eléctricas virtuales (VPP) y software de automatización de energía dentro del próximo año. Para algunas de estas tecnologías, Maxeon planea trabajar con varios socios para crear alcance y flexibilidad.

Lo que nos lleva a un problema claro en la estrategia de pila completa: cómo proporcionar suficiente variación para satisfacer las diferentes necesidades de los hogares, todo dentro de un paraguas ordenado y fácilmente desplegable. 

Actualmente, Maxeon El hardware de almacenamiento de batería SunPower One y la tecnología de inversor híbrido provienen de Alpha ESS , y la empresa ofrece una batería de 10 KWh y un inversor híbrido de 5 kW.

Ofrecerá más opciones de tamaño de batería en el futuro, pero por el momento este es el estándar. Sin embargo, para capturar el creciente interés en los sistemas renovables en medio de los precios de la energía en alza , proporcionar variaciones apropiadas para hogares de diferentes tamaños parece ser algo que requiere abordarse con urgencia.

QCells de Corea del Sur está un poco más avanzado en su oferta de pila vertical, ya que ya se integró con VPP y actualmente ofrece un diseño de batería modular que puede escalar a 20,5 kWh. Del mismo modo, la 'eco suite' Homepower de Energizer ofrece a los clientes la capacidad de escalar sus baterías a un máximo de 24,4 kWh.

Incluso la marca alemana de inversores SMA se está enfocando en la integración, invirtiendo significativamente para construir su software y hacer crecer su plataforma de gestión de energía, junto con sus ofertas de cargadores para vehículos eléctricos y baterías para el hogar, dijo Boris Wolff, vicepresidente ejecutivo de ventas globales de SMA, a pv magazine Australia.

Financiando la pila completa

Sin embargo, volviendo a QCells, en octubre, la empresa anunció una asociación financiera con el proveedor de préstamos Plenti . La asociación habla de la clara necesidad de abordar los costos, ya que un sistema apilado es una inversión considerable.

Esta pregunta sobre el dinero también lleva a una sobre el tamaño real del mercado, especialmente en Australia. Aquí, los suburbios en varios estados ya están llegando al 50 % de penetración en los techos, básicamente todo lo cual se ha instalado en el temido enfoque gradual de antaño. Dado que muy pocos de estos sistemas se acercan al final de su vida útil, parecería que se ha perdido una gran parte del mercado 'integrado'.

Entonces, el enfoque se convierte en nuevos clientes: hogares que probablemente caigan en el segmento de 'mayoría tardía' en la curva de adopción de tecnología. 

Es un mercado que el MD de QCell, Mick Fell, reconoce que es relativamente pequeño, con aproximadamente 7 millones de hogares en Australia "quedados" sin energía solar, la mayoría de los cuales tienen barreras de entrada evidentes, ya sean alquilados o apartamentos. 

La subvención como clave

A pesar de esto, es optimista de que el mercado crecerá, en gran parte gracias a subsidios gubernamentales más completos para cosas como baterías, administración de energía, vehículos eléctricos y tecnologías de bomba de calor.

“Una forma de pensarlo es 'vamos a cuadricularlo código postal por código postal, quién queda, quién tiene bloqueadores'. Es todo muy frío y sin emociones. La otra forma de pensarlo es simplemente decir 'sobre la base de la equidad, todos deberían tener acceso a esto'”, dice Fell.

“Entonces, ya sea que viva en un apartamento elegante o en una casa que posee en una ciudad rural y no puede permitirse el lujo de instalar energía solar, ¿cómo hacemos para que esas personas no solo tengan energía solar sino también la potencial para acceder a cosas como baterías y vehículos eléctricos y pueden electrificarse y alejarse de cosas como el gas. Creo que una vez que formulas la pregunta de esa manera, la respuesta se vuelve diferente”.

Para Fell, la “respuesta” más clara es que los gobiernos ofrezcan la solución “rápida y sucia” de entregar dinero a, digamos, los propietarios para que instalen sistemas en las propiedades que arriendan.

Las soluciones complejas como las baterías de vecindario, a las que se prestó atención en el presupuesto federal de la semana pasada, tienen una mayor tendencia a estancarse en los ojos de Fell. Si bien el enfoque comunitario podría lidiar con la cuestión de la equidad de una manera mucho más matizada, él dice que la industria simplemente no está lista para ofrecer esas soluciones de la misma manera que está lista para entregar baterías individuales y solares para techos.

“El desarrollo civil y de proyectos de cualquier activo comunitario es difícil, incluso si se trata de un patio de recreo. Mientras que colgar activos en el costado de la pared de alguien o pegarlos en el garaje de alguien es algo fácil. Alrededor de 10,000 personas aquí están capacitadas para hacer eso en este momento”, dice Fell.

“La industria está configurada para entregar energía solar en el techo, batería en el garaje y brindar cada vez más servicios [como VPP] a los clientes que estén interesados ​​y se suscriban a ellos. Ciertamente, la industria minorista de electricidad ha existido durante años como una industria competitiva y es muy buena en lo que hace cuando sale a adquirir clientes, por lo que todas estas cosas son cosas que la gente sabe cómo hacer”.

Ciertamente, las suites de productos integrados prometen claramente una instalación fácil y rápida, y una implementación más rápida en general.

Pero darse cuenta de esto también requerirá que los minoristas y los instaladores ajusten su enfoque comercial, pasando de agrupar sus propias tecnologías favoritas a vender bajo marcas únicas. 

Con este fin, el vicepresidente de ventas de APAC de Maxeon, Chris O'Brien, dice que la compañía se ha centrado en proporcionar una herramienta única para que sus socios minoristas la utilicen para diseñar las suites de productos de los clientes. Una vez más, O'Brien dijo a pv magazine Australia , el objetivo es la facilidad que, a su vez, conduzca a la eficiencia.

Si los gobiernos realmente abrirán las compuertas de subsidios que permitirían un mercado significativo para estas suites completamente apiladas en Australia, solo el tiempo lo dirá.